Un acheteur ne rachète pas votre travail. Il rachète une entreprise capable de tourner sans vous. Le test tient en une question : si vous étiez indisponible trois mois, sans téléphone ni e-mail, que se passerait-il ? Si la réponse est que tout s'arrête, ce n'est pas encore une entreprise transmissible.
La dépendance à un homme-clé est une décote reconnue de longue date par les évaluateurs, notamment Shannon Pratt dans Valuing a Business en 2008, et par les administrations fiscales. Elle ne se voit pas dans le résultat de l'année : elle se voit dans le multiple qu'un acheteur accepte d'appliquer à ce résultat.
La gouvernance, les process, l'équipe de direction, la relation client, les systèmes d'information et la documentation du savoir-faire. L'autonomie ne se décrète pas, elle se construit chantier par chantier.
Comptez 12 à 24 mois pour transformer en profondeur la gouvernance, les process et la relation client. C'est exactement l'horizon à tenir avant une cession préparée. Comme le résume Michael Gerber dans The E-Myth Revisited en 1995, le dirigeant qui prépare sa sortie travaille sur son entreprise, pas dans son entreprise.